TikTok Shop商城运营模式全方位解析

一、内容电商和货架电商

TikTok Shop自运营模式是由内容电商与货架电商构成的多元经营方式，可以高效链接用户。

内容电商解决方案主要通过直播和短视频激发用户需求，即“货找人”，可以多体裁协同发展，全面触达用户，激发用户购物需求。

其中，直播是实现多种经营目标的综合运营场景，可以密集传达卖点、实时互动交流，在短时间内完成高成交额；短视频则以相对垂直单一的内容重点，可以批量触达用户、进行日常的商品种草、持续扩大影响。

内容电商也在催生新的购物需求，在TikTok对用户购物行为的洞察中，可以发现，消费者在TikTok Shop上发现商品后下单速度比其他平台快1.5倍，他们的探索动力和分享意愿也更强。

2023年2月起，TikTok Shop商城在泰国、菲律宾、马来西亚、越南正式上线，商城入口位于TikTok首页右侧，站内以商品分类并中心化呈现为核心、以多触点助力用户实现主动购物行为为目标，货架模式可以帮助传统电商卖家更有针对性地复制货架场运营经验，实现快速入局。

图：站内货架电商解决方案

TikTok Shop商城场景介绍：

订单从流量获取到成交链路：

TikTok Shop商城选品推荐：服饰鞋包配饰，大家居，3C数码家电，美妆快消。

商家可以进入“卖家中心＞商品＞机会中心”进行选品，机会中心会推荐外部商品，商家可以选择合适的商品上传到店铺。

二、如何提升成交转化？

好商品+好价格+好服务是提升成交转化的秘诀，卖家可从以下几个角度出发提高转化：

·潜力商品选品：其他平台的畅销商品，适合货架电商的优质商品，TikTok Shop内表现优秀的商品。

·商品丰富度：在TikTok Shop后台上传商品会自动复制至商城，目前平台支持单个商品上传、Excel和第三方ERP批量商品上传。

·商品信息质量：标题包商品名称、品牌、品类、型号等关键信息，主图清晰展示商品，详情页包含购买商品的基础必要信息。

图：商品质量信息质量要求

·商品价格竞争力：设置有竞争力的价格促进用户下单，使用单品折扣、秒杀、多买优惠等营销工具。

·商品服务质量指标：差评率，延迟履约率，商责取消率，店铺违规分。

在内容电商和货架电商下，商家还应该重点关注直播、短视频、达人、商城这几个经营载体的以下关键运营动作和指标。

·直播：直播间是引导互动和成单的高效场景，需要勤奋稳定开播，找到直播间核心需要优化指标，并参考同行优质案例，优化直播间主播/货品/场景，要重点关注点击率、转化率、停留时长、场观这几个指标。

·短视频：短视频可以承接商家种草引流直播/店铺，直接转化等多种意图，同样需要保持视频发布的勤奋度并不断优化视频内容质量，也可通过短视频热门榜单寻找创作灵感，要重点管制完播率、转发率、点赞率和评论率。

·达人：挑选合适的达人，与达人建联，达成达人多维长效合作，建立同达人的长期合作机制，要重点关注合作达人的内容产出数据。

·商城：提升商品丰富度和价格竞争力，不断优化商品主图标题等信息，并提高用户体验，在搜索/推荐等场景重点优化，要重点关注商城各场景流程、点击和转化。

三、TikTok Shop提供的一站式解决方案

1、官方运营支持体系

入驻孵化班，官方跨境圈社群，高潜培优班，行业经理指导。

2、内容服务体系

·商家——机构撮合：根据商家特点和TSP运营方向进行撮合；1V1地帮助商家和TSP达成代运营合作；考核TSP侧的投稿量、开播率等，实现GMV产出。

·全球内容服务生态——达人联盟；跨境机构/达人；海外机构/达人。

3、物流官方支持

平台小包+海外仓；国内直邮官方物流、海外仓商家自发货、海外认证仓自发货，头程无门槛揽收，无门槛上门揽收已覆盖华东、华南18个主要城市；COD功能已上线。

4、结算支付方案

·便捷的商家结算：支持Payoneer；泰国结算周期为售后期完结+1天结算（售后期完结指已度过7个自然日的售后期且无在途售后，或售后全部完成的订单）；越南/马来西亚/菲律宾结算周期为售后期完结+1天结算（已度过6个自然日的售后期且无在途售后，或售后全部完成的订单）。

·本地化的消费者支付方式：信用卡/银行转账/电子钱包

·COD货到付款：买家无需在下单时付款，可以在签收包裹时现场用现金支付货款。支持货到付款的有马来西亚、菲律宾、泰国和越南。商家可以通过“管理店铺商品＞批量编辑商品＞将Excel内货到付款功能改成开启＞上传后即生效开通”来设置COD。

5、跨境店铺重磅权益

·一个商品多个库存（一品多仓）：商家可以根据实际经营需求将同一个商品的库存同时设置国内仓库和海外仓发货库存。

如何设置一品多仓？

Step 1：创建全球商品，进入仓库和库存模块。

Step2：点击商品数量可查看和编辑每个商品库存。

·一店售卖东南亚：支持卖家全球商品在同一个内容(直播或者短视频)分发到多个国家，多国用户可以下单购买。

如何设置一店售卖东南亚？

Step 1：创建全球商品，发布到想售卖的所有国家店铺

Step 2：绑定全球商品到直播间/橱窗/短视频。

四、商家案例

1、优质内容获取全球民族服饰新用户

某服饰商家在2023年7—8月订单量同比增长419%，GMV同比增长218%。主要通过以下三点实现成交转化提升：

·精准匹配机制：通过拍摄符合当地习俗的直播、短视频等优质内容，结合短视频测款、直播间广告测试等方式，不断调整覆盖人群的精准度，逐步扩大用户覆盖范围。

·多市场布局：积极建联海外达人测品，为店铺积累东南亚市场订单。

·东南亚5国售卖：每天至少开播8小时，借助全球卖，将英语直播间同时分发到马来西亚、菲律宾、新加坡等多国，实现一个内容多国分发，低成本高效率获取各国新用户。

2、出海品牌打造彩妆内容电商新路径

某美妆商家在2023年5—8月，各月环比增长均超过300%，其主要通过以下三个方式实现：

·品牌选品本地化：根据东南亚各国肤色、温度、文化等的差异，在各个市场推出本地化彩妆产品，为用户提供个性化产品，推动品牌本地化。

·建立专属达人矩阵：基于大量投放和反馈，根据达人播放量、互动率、稳定性，制定达人评估体系，搭配不同类型达人进行差异化内容推广。

·自建直播团队：组建包含主播、运营、直播中控和投手四大职能的主播团队，全链路深入内容电商运营的方方面面。

3、内容为3C数码创造新的消费场景

某3C商家在2023年6月销售额月环比增长超200%，而且是在账号成功实现冷启动的情况下，稳定出单。该商家的带货视角是：

·以用户第一视角拍摄产品并结合主播口播，突出产品核心卖点。

·主播通过客观数据向用户展现产品特点。

·反复讲解产品卖点，并引导用户点击挂车下单。

·买一(智能手表)送七(表带、清洁笔、清洁布等周边产品)，吸引用户下单，提升转化。

五、TikTok Shop东南亚跨境重点招商方向

·非标品类招商：女装、女包、女鞋；时尚配饰、运动户外；男装、童装；玩具&收藏、各类新奇特等。

·标品类招商：美妆个护、居家生活，手机平板配件、电脑配件，音响设备、家用电器，母婴、汽摩配、食品保健等。

六、新卖家开店福利

1、开店无忧

·新店保证金低至90美金。

·新商家的店铺完成指定任务即享佣金低至0元。8月11日起经营马来西亚的店铺享受商城订单的佣金低至0元；新商家开通菲律宾的店铺完成上传10个商品的任务，享受前90天所产生的订单佣金低至0元。

·一套入驻资料直开4个国家店铺（菲律宾、马来西亚、越南、泰国）。

2、经营无忧

·官方学习教程免费使用。新商家入驻后加入官方跨境圈，可获得官方学习白皮书，还有官方人员定期培训。

·免费工具开店即享。新卖家可免费使用妙手ERP、客优云等工具帮助你快速批量上架商品，最多5个店铺永久免费。

·首15单免运费。2023年7-9月入驻且未动销满15单的新商家，买家将可以在短视频、直播间和橱窗里领取对应运费券；运费减免随消费者使用运费优惠券完成订单支付自动生效。

·最高280张商品满减券，再瓜分42万张商品券。

新商任务激励：2023年7—9月入驻的东南亚跨境新商家，登录商家后台＞成长中心＞我的任务，完成指定任务后，可领取对应数量的商品满减券，最高280张。

成长任务激励：店铺历史累积订单量在1——300单的全体东南亚跨境店铺，商家完成开播、发布短视频、公开计划等指定任务可瓜分42万张商品券。

·高效物流稳定履约，入仓可享超低优惠。入驻Allsome、J&T、Flash、ZTO、Kerry这几个认证仓的新商家，可以享受以下权益：60天免仓储费用，部分仓库最长可延至90天；特别折扣，部分仓库折扣力度低至5折；承诺工作日24小时无忧发货，为入仓商家提供稳定履约。